منطقه بازاریابی

Menu

چگونه با رقیب خود در بازار مبارزه و مقابله کنیم

فروشنده ای می گفت: من یک مغازه فروش لباس مردانه دارم  من تنها لباس مردانه فروشی پاساژ  بودم اما تازگی ها یک نفر دیگه اومده دیوار به دیوار مغازه ما مغازه لباس مردانه زده. آقا کار و کاسبی مارو کساد کرده.

رفتم بهش میگم: آقاجون بیا جنس ها رو با هم بریزیم تو یک مغازه با هم شریک بشیم میگه نه. میگم چرا قیمت ها تو اینقدر ارزون می دی ؟
بابا اینجوری هم تو ضرر می کنی هم من. لااقل قیمت ها تو بیار بالاتر . بازهم
میگه : نه. موندم با این رقیب چی کار کنم؟

یا یک مدل دیگه اینکه مغازه داری میگفت :
من کمد و میز و اینجورچیزها می خرم و می فروشم اما تازگی ها این همسایه ما نمی دونم چی شده که هر مدلی که من میارم اون هم فرداش می ره همون مدل رو میاره . تاز همیشه هم زیر قیمت من می فروشه . بدجوری بازار ما رو
کساد کرده . شیطون می گه برم بزنم….
خلاصه موضوع رقیب تو بازار همیشگیه . همیشه شما یک یا چند رقیب دارید که باید تکنیک هایی بلد باشید که بتونید از رقیبتون بیشتر بفروشین و گرنه اون از شما بیشتر می فروشه. حالا چند تا تکنیک برای افزایش فروش :
۱- سعی کنید با رقیب دوست باشید نه دشمن.
رقیب همیشه هست اگه باهاش دشمن بشید اولا که همیشه اعصابتون از کارهای اون خورده و زندگی وکار براتون تلخ میشه دوم اینکه اون ممکنه قویتر از شما بشه. چون دشمن تمام تلاشش رو میکنه که شما رو نابود کنه اما اگه
باهاش دوست باشین اون هم با شما دوستی میکنه و از جانب شما خطری احساس نمی کنه. همیشه به رقیبتون سلام کنید و احوالپرسی.گاهی وقت ها هم براش چایی ببرید و خلاصه از دوستی کم نگذارید. البته منظورم این نیست
که منافق باشید و جلو روی رقیبتون دوستش باشید و پشت سرش حرف بزنید. نه. منظورم اینه که جلو رو و پشت سر رقیب رفتارتون یکی باشه. چون به هر حال جدا از رقابت ما عقیده داریم (روزی دست خداست)
۲- همیشه از رقیب یک قدم جلوتر باشید. یعنی چی؟
یعنی اگه مد جدید دکور میاد اول شما باید بزنید. اگه جنس جدیدی میاد اول شما باید بخرید.
اگه کولر گازیه بهتره اول شما داشته باشید . اگه مانکن جدیده بهتره اول شما داشته باشید.
البته این ها خرجتون رو کمی زیاد میکنه و البته کدوم رقابتی هست که خرج نداشته باشه؟ اگه می خواید از رقیب جلو بزنید بعضی وقت ها باید ولخرجی کنید. مثال واقعی:
تو خیابون ایثار مشهد که همش مانتو فروشیه چند تا شون بد جوری با هم رقابت
می کنن. مانتو ۲۰۰۰ هم همیشه تو رقابت پیش دستی میکنه. اول مانتو ۲۰۰۰
بهترین دکور ها رو زده بود و کلی چلچراغ و … بعد چند تا مانتو فروشی دیگه
اومدن رو دستش بلند شدن و یک دکور زدن که برق می زد واقعا هوش از کله ات
می پرید. خوب فکر می کنید مانتو دو هزار چی کار کرد؟ آیا بالاتر ا ز اون دکور هم
وجود داشت؟ بله ! مانتو دوهزار کلا مغازه شو با خاک یکسان کرد و حالا می خواد
کل مغازه شو از نو بسازه.

اگه رقیبت مغازه اش رو هر روز جارو میکنه و تونمی کنی یعنی عقبی.
اگه رقیبت ویترین مغازه اش رو هر روز تمیز می کنه و تو نمی کنی یعنی عقبی.
اگه رقیبت کتاب درباره فروش می خونه و تو کتاب داستان می خونی یعنی عقبی.
اگه رقیبت صفحه اقتصادی روزنامه رو می خونه و تو صفحه حوادث رو می خونی یعنی عقبی.
اگه رقیبت بره پیامک بفرسته برا مشتریاش و تو بعدش بری بفرستی یعنی عقبی.
اگه رقیبت بره کلاس آموزش حسابداری و تو بعدش بری یعنی عقبی.
اگه می خوای از رقیبت جلو بزنی دو راه داری:

اول : خلاق باشی. اگه نیستید بروید چندتا کتاب بخونید یا کلاس بروید و یاد بگیرید.(همیشه وقتی خوب به اطراف خودمون دقت کنیم جرقه هایی در ذهن ایجاد میشه کافیه خوب ببینیم)
دوم :باید ببینی اولین تغییر کجا رخ میده. مثلا تو جهان معمولا اولین تغییر تو کشورهای پیشرفته مثل آمریکا و ژاپن و آلمان و … رخ میده . تو ایران اولین تغییر معمولا تو تهران رخ میده بعد مره شهرستانهای دیگه . تو شهرستانها اولین تغییر تو بالا شهر رخ میده بعد میاد وسط شهر و پایین شهر . و همین جوری…… شما باید زودتر از رقیبتون از تغییرات با خبر بشید و انجامشون بدید.
۳- با هر روشی می تونید باید از رقیبتون بیشتر و زودتر دیده بشید.
یعنی چی؟
یعنی مشتری که میاد تو بازار اول چشمش به تابلو یا ویترین یا… مغازه شما بیفته.
یعنی این که همون مغازه داری که لباس مردونه می فروخت: میدونید چرا مشتری که میاد توی پاساژ اول میره توی مغازه رقیب و اول تو مغازه قدیمیتر نمیاد. در حالی که هر دوتا شون دیوار به دیوار هم هستند ؟

مغازه رقیب چند تا لباس رو دیوار آویزون کرده و هر مشتری که رد میشه اول جنس های اون رو میبینه نه جنس های مغازه دار قدیمی  رو.
دوم این که اون پشت شیشه اش زده( ازانتر از همه جا) ولی مغازه قدیمی نداره ،  مشتری اول میره پیش اون چون فکر میکنه ارزون فروش تره.

مثال دیگه :
رفتم کولر ماشینم رو درست کنم . از اول بلوار تا آخر بلوار رفتم چیزی ندیدم اما همین که دور زدم دیدم یک تابلو با رنگ قرمز و زرد بزرگ نوشته :
شارژ و تعمیر کولر

رفتم پیشش . چرا ؟ چون دیده می شد. بعدا فهمیدم همون طرف بلوار که من گشتم و شارژ کولری نبود دو تا شارژ کولری بودن که دیده نمی شدن. (شهار یکی از مشتریان ما اینه “

دیده نمی شوید اگر متفاوت نباشید” )

خلاصه این بحثش که چه جوری میتونید بیشتر دیده بشید خیلی طولانیه.یه راه برای این که مطمئن بشید دیده می شید یا نه اینه که هر وقت به یک نفرآدرس میدید ازش بپرسید : مغازه ما رو راحت پیدا کردی ؟ اگه گفت : آره بابا ازدور تو چشمه . پس نتیجه می گیرید شما دیده می شید. اگه گفت: نه بابا کلی گشتم تا پیدات کردم. بهش نگید: ای بابا مغازه ما از دور دیده میشه. تو کوری بابا بهتره بری یه عینک بگیری. اینجوری بهش نگید بلکه بهش بگید: شرمند ه ات شدم واقعا . و بعدش هم برید یک فکری به حال دیده شدن مغازه تون بکنید.
۴- از همه مهمتر و حتی از قیمت هم مهمتر(رفتارتون با مشتری باید حرفه ای باشه)
آقای ریچارد دنی یکی از فروشندگان بزرگ جهان می نویسد:((اگر حق انتخاب داشته باشیم هرگز مایل نیستیم از یک آدم بداخـلاق خـرید کنیم؛ امـا اگـر دو فروشنـده باشند و هردو خوش اخلاق باشند ما ترجیح می دهیم از کسی که دو ستش داریم خرید کنیم. ))

سعی کنید تا جای ممکن با مشتری خوش اخلاق باشید و مهربان ، روانشناس ها می گن اکثر آدم ها بر اساس احساس خرید می کنند نه بر اساس عقل . پس اگه احساس خوبی به مشتری بدهید اون حتما از شما خرید میکنه.
۵- تا می توانید با قیمت با رقیب مبارزه نکنید
تا می توانید با قیمت با رقیب مبارزه نکنید بلکه با کیفیت یا اخلاق یا چیزهای دیگه با رقیب مبارزه کنید. بذارید اون قیمت هاشو پایین تر بیاره چون به زودی با این کار دخلش میاد.
۶- رقیب نباید رازهای شما رو بدونه.
این که چقدر فروش دارید . این که چه جوری می خرید و چه جوری می فروشید رو نباید رقیب بدونه . هرچی رقیب کمتر بدونه بهتره. وقتی ازتون می پرسه شما فروشتون چقدره؟ باید کلی جواب بدید که مشخص نشه شما کم می فروشید
یا زیاد. مثلا بگید: ما راضی هستیم به رضای خدا. هرچی خدا بخواهد. روزی دست خداست . خدارو شکر . کم و زیادش مهم نیست مهم اینه که آدم سلامتی داشته باشه.
۷- از رقیب خود تقلید نکنید.
هر کاری رقیبتون می کنه شما نکنید. آدم های ضعیف این کار رو میکنن. بهتره که هر کاری رقیب می کنه شما یا بهترش رو انجام بدید یا متفاوت تر انجام بدید.
مثلا اگه رقیبتون یک آکواریوم تو مغازه اش گذاشت شما نری فردا همون کار رو کنی . چون اولا رقیبت احساس میکنه تو داری باهاش رقابت می کنی و دشمنت میشه دوما خلاقیتت میمیره و میشی تقلید کننده. وقتی رقیبت آکواریوم زد تو برو یک عروسک گنده بگیر بذار دم مغازه ات. یا عکس چند تا منظره بزرگ رو بزار رو دیوار مغازه ات. یا چند تا مار وردار بذار تو ویترینت (البته مارهای غیر سمی)

خلاصه متفاوت باشید

 

Categories:   فروش

یک دیدگاه